21世紀經濟報道記者白楊 北京報道

過去十年，隨著云計算在中國市場逐漸成熟，SaaS（軟件即服務）也成為企業服務市場不可或缺的一部分。

有研究指出，SaaS服務改變的是服務的提供方式，不變的是企業通過信息化手段解決運營管理問題的需求，傳統企業應用軟件的市場空間決定了相應的SaaS 服務的市場空間。

(資料圖)

因此從市場規模來看，傳統企業應用軟件和SaaS服務相當，但SaaS按需付費的訂閱模式相比傳統軟件采購節省了大量初期成本，這也大大加速了中國企業，尤其是中小企業的信息化進程。

不過，作為一種新興的企業服務方式，SaaS仍處于較早期的市場培育階段，其商業化落地以及生態建設，仍需要各方持續摸索。

以視頻會議賽道為例，ZOOM、騰訊會議等SaaS產品的出現，為傳統視頻會議市場注入了新的動力。不過截至2021年，中國視頻會議市場的收入仍然是以硬件為主。根據IDC的數據，2021年，中國視頻會議市場規模約為62.7億元，其中，硬件視頻會議市場規模為47.9億元，云會議市場規模為14.8億元。

多位來自不同領域的SaaS產品負責人均向21世紀經濟報道記者表示，在國外，SaaS生態已相對成熟，中小企業也都習慣接受SaaS服務，但在中國，很多企業還沒有接受SaaS形式，亦或是出于行業的一些規范要求，對SaaS產品也要做本地部署。這就意味著中國的SaaS廠商在服務客戶時，需要花更多功夫去做好“最后一公里”的業務流程及系統銜接。

會議SaaS崛起

有著十多年視頻會議代理經驗的深圳啟暢信息科技有限公司，見證了視頻會議市場的變遷。啟暢信息創始人兼CEO王元福告訴21世紀經濟報道記者，最初，啟暢信息是做Cisco等硬件視頻會議系統的建設，但隨著SaaS視頻會議產品的出現，他發現SaaS產品能夠幫助中小企業提高溝通效率，于是也認定SaaS產品一定是未來不可阻擋的趨勢。ZOOM開始在中國售賣后，啟暢信息便轉型去做ZOOM，后來騰訊會議上線后，啟暢信息又轉向騰訊會議。

王元福表示，對于過往的硬件視頻會議系統來說，買得起它的都是一些大企業，在這些企業里，硬件視頻會議的終端跟SaaS產品，其實并不是你死我活的關系，而是同時存在，并且傳統的硬件產品通過與SaaS打通，協作效率也得到提升。影響更大的其實是，SaaS彌補了以前很多中小企業買不起硬件視頻會議的弊端。

目前，啟暢信息的業務已是以騰訊會議為核心。據王元福透露，現在啟暢信息的營收構成，硬件視頻會議系統和騰訊會議的比例，大概是1:9。

同樣轉型擁抱SaaS的還有尚陽科技股份有限公司。尚陽科技智慧辦公事業部總經理白濤告訴21世紀經濟報道記者，過去，尚陽也做了十多年的Cisco，后來2015年開始做ZOOM，并做到了ZOOM國內Top3白牌廠商，2022年，尚陽成為騰訊會議的合作伙伴，開始All in騰訊會議。

白濤表示，尚陽從ZOOM切換到騰訊會議，其實是受一件事的直接影響。2021年時，尚陽有個每年訂閱收入達到百萬級的客戶，在續約階段選擇了騰訊會議，“這件事對我們公司上下觸動都很大，因為這個客戶已經合作了幾年時間，對我們整體評價從上到下都還不錯，也是通過這件事，我們開始深入去了解騰訊會議這個產品”。

最后尚陽決定做轉做騰訊會議，也是考慮到了三方面的原因：首先是合規。“我們過去跟ZOOM合作，它作為一個海外品牌，在政策、商務模式等方面，變化一直很大。”白濤說道。2019年時，因為ZOOM要做一個盡職調查，導致它的服務中斷了大半年的時間，而騰訊會議從合規性來說，可能不會有政策劇烈的變化帶來的影響。

其次是API和SDK。因為尚陽有很多中大型客戶，他們對產品的需求是要與企業內部的業務系統做對接，比較看重產品的API和SDK能力。而通過調研，白濤發現騰訊會議的API的豐富程度，從最初只有幾個，到后面有幾百個接口，迭代速度非常快。另外在SDK上，騰訊會議也是從無到有，并且有了一些成熟的大型落地案例。

最后一點，則是利益。白濤說，騰訊在外界經常會說把半條命都交給合作伙伴，而合作伙伴更關注的騰訊到底是如何做的。在騰訊會議這邊，它的渠道經理把商務流程落實的就很到位，這樣也確保了服務商和廠商之間，有一個相對明確的邊界。

保持邊界感

不只是尚陽，很多SaaS生態的服務商在接受記者采訪時，都提到了“邊界”的問題，他們在與SaaS廠商合作時，非常注重SaaS廠商的做與不做，因為這將直接影響到他們的自身利益。

SaaS生態雖然有廠商、服務商的體系，但跨界的事情也時常發生。尚陽曾接觸的一些較大的廠商，他們在遇到客戶的定制需求時，有時便會自己下場去做。在白濤看來，這里面可能是因為公司沒有強調，也可能是個人的行為，因為從能力上來看，客戶的很多需求廠商確實能夠滿足，但去不去做，就體現的是廠商對服務商生態的態度。

而騰訊會議在面對服務商時，定位非常明確，即騰訊會議專注于核心能力建設，比如音視頻編解碼、rooms適配等標準化能力，而在定制、交付等最后一公里環節，都留給服務商去發揮。

“騰訊會議這種商業模式，給了我們這些合作伙伴足夠的空間。”白濤表示。其還舉了一個例子，此前有客戶提出，如果他直接找騰訊合作，和通過尚陽去跟騰訊合作，這兩種方式有什么不同。“對我們來說，這兩種方式都是一樣的，因為騰訊都會把面向客戶最后一公里的活交給服務商，這樣一來，我們有足夠的空間，廠商也有自己的利潤空間，雙方把定位找清楚了，整個生態才是可持續發展的。”

實際上，2019年底才上線的騰訊會議，在SaaS生態建設上也經歷了不同的摸索階段。騰訊云副總裁、產業生態合作負責人王峰告訴21世紀經濟報道記者，騰訊會議的生態建設從2021年才正式開始，最初是先借助騰訊云相對完善的銷售體系。“但我們也發現了一個問題，就是騰訊云的合作伙伴對訂閱模式都很熟悉，但對怎么賣騰訊會議這款產品卻缺乏經驗。后來我們意識到，術業有專攻，騰訊云是底層的工具，而會議賣的則是使用體驗。”

于是，騰訊會議開始找專業的會議服務商。但對這些服務商而言，從傳統硬件視頻會議系統轉向騰訊會議這樣的SaaS產品，也面臨一些挑戰。比如王元福提到，啟暢信息早些年做Cisco的自建，都是項目制，金額最小也是小一百萬，大點的都是幾百萬。但騰訊會議做的是訂閱制，每一單的金額可能要從原來的500萬元變成50萬元，而且要從一次性交易變成按年付費的交易。

這種商業模式的變化，需要服務商的整個組織架構、人員構成、考核機制都跟著發生轉變，所以在2021年和2022年，騰訊會議在做的都是生態體系搭建的工作，其中包括和服務商伙伴一起適應SaaS的商業模式。

騰訊云SaaS生態渠道總經理包玉杰向記者表示，在這個過程中，騰訊會議的渠道經理會像服務商的聯席CEO一樣，參與到銷售團隊的搭建、薪酬體系的設計以及商業模式定義等方面，目的就是讓服務商更清楚的了解賣傳統視頻會議和賣騰訊會議的區別，以及讓他們明白應該怎么去賣。

而在銷售分成上，騰訊會議一開始也是按照行業的做法，如果是騰訊會議自己的銷售做的項目，就不算合作伙伴的業績，但后來，騰訊會議打通了銷售流程，不管是合作伙伴先找到的客戶，還是騰訊會議的銷售先找到的，只要合作伙伴參與完成了相關的落單交付，都會算業績。

“經常是一個項目，我們既算了合作伙伴的業績，也算了自己銷售的業績，這里多出的成本，都由騰訊會議來承擔。”王峰說，“我們愿意支付兩份成本，以減少業績分工的沖突，從而讓大家一起快速把整個市場做起來。”

數據顯示，騰訊會議目前的合作伙伴數量達到200家，并且幾乎所有的客戶都需要合作伙伴去介入。同時，騰訊會議的二次復購率已超過100%，這也遠超SaaS領域的平均水平。

王峰說，騰訊會議的生態體系目前已經搭建完成，今年的目標是進一步完善以及加大覆蓋面，并且要在傳統會議之外的場景進行應用。“我們會持續尋找不同行業、不同業態，基于騰訊會議開放接口的能力，不斷提供相關服務，這將是騰訊會議生態建設的一個重要方向。”

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