從經(jīng)營(yíng)模型來(lái)看，《商業(yè)觀(guān)察家》認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)更準(zhǔn)確的叫法，應(yīng)該稱(chēng)之為社區(qū)集市。

它的核心不在于“團(tuán)”，而在于“集”。它未來(lái)最大的應(yīng)用是擁有6億多常住人口的農(nóng)村市場(chǎng)，可以說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)是在做農(nóng)村“趕集”的線(xiàn)上化。

什么概念呢?

一個(gè)村一個(gè)鎮(zhèn)平日里是看不到什么人的，但一到趕集時(shí)間，卻人山人海，流量巨大。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)每天都在做線(xiàn)上的“趕集”，在做村口、讓消費(fèi)者更方便逛的集市。

由此，它的流量數(shù)字化價(jià)值很大，最重要體現(xiàn)，不是用戶(hù)，而是頻次。

一

集市

社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的一個(gè)價(jià)值是，適合做分散的市場(chǎng)。

這主要受益于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模型的三大核心設(shè)計(jì)。

第一個(gè)設(shè)計(jì)是，通過(guò)集單+集采集配的模式，實(shí)現(xiàn)了更低的應(yīng)用門(mén)檻。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)(店及團(tuán)長(zhǎng))來(lái)集單，并做一次性集配履約。團(tuán)點(diǎn)每天每次履約的總客單價(jià)只要做到400元左右即可達(dá)到盈虧平衡(團(tuán)長(zhǎng)傭金+促銷(xiāo)+物流費(fèi)用差不多400元。但競(jìng)爭(zhēng)加劇可能會(huì)推高成本，不過(guò)市場(chǎng)格局固化后，成本也可能會(huì)下降)。

這個(gè)日商水平是無(wú)法養(yǎng)活當(dāng)下的實(shí)體超市、菜市場(chǎng)等業(yè)態(tài)的。所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，其他業(yè)態(tài)還做不了。

這導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)在小規(guī)模、分散的市場(chǎng)環(huán)境下的應(yīng)用空間很大，比如城市中居住密度不高的中小社區(qū)，以及入住率還不高的新小區(qū)。但社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)最大的應(yīng)用空間則是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)(中國(guó)農(nóng)村有6億多常駐人口)。

因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)很分散。一個(gè)村一般只有幾百戶(hù)到兩三千戶(hù)人口，他們獨(dú)棟房屋居住，居住密度低。一個(gè)鎮(zhèn)平日里則是見(jiàn)不到多少人的，除非是趕集時(shí)段(集聚多個(gè)村人口)。

村與村、鎮(zhèn)與鎮(zhèn)則相隔比較遠(yuǎn)的距離，由此，像B2C電商通過(guò)快遞履約，一單單配送到個(gè)人的履約方式在分散市場(chǎng)環(huán)境下，效率很低。它也沒(méi)辦法讓分散的村鎮(zhèn)人口集中同一時(shí)點(diǎn)下單，導(dǎo)致履約及獲客效率低(居住分散導(dǎo)致中心化的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)方式，比如造節(jié)等的獲客成本也很高)。

進(jìn)而B(niǎo)2C電商很難下沉，當(dāng)下的B2C電商多下沉到縣一級(jí)，就很難再下沉下去了，做得很辛苦。

即便是在一線(xiàn)城市像北京周邊的農(nóng)村，諸如淘寶等中心化電商也是做不到送貨到家的，很多都是要求顧客走很遠(yuǎn)距離到物流自提點(diǎn)去提貨，用戶(hù)體驗(yàn)很不好。

B2C電商在高線(xiàn)市場(chǎng)則沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦呔€(xiàn)市場(chǎng)居住集中、人口密度大。B2C中心化電商很容易做用戶(hù)滲透，用戶(hù)滲透完了，一個(gè)高密度居住小區(qū)每天都能穩(wěn)定貢獻(xiàn)上百個(gè)訂單，那么，B2C電商的前端履約，其實(shí)也是像社區(qū)團(tuán)購(gòu)這樣在一個(gè)時(shí)段，通過(guò)一輛三輪車(chē)(高線(xiàn)城市貨車(chē)管理更嚴(yán))把訂單集中配送，履約效率很高。

所以，B2C電商倉(cāng)配履約跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上其實(shí)是一樣的，都是從離供應(yīng)商近的區(qū)域倉(cāng)到城市倉(cāng)到分撥中心到社區(qū)。

只不過(guò)說(shuō)在分散的農(nóng)村等市場(chǎng)，B2C電商沒(méi)有辦法將訂單集中，訂單密度是不夠的。那么，就需要像社區(qū)團(tuán)購(gòu)這樣設(shè)置一個(gè)團(tuán)點(diǎn)(團(tuán)長(zhǎng)或店)來(lái)主動(dòng)集單，需要專(zhuān)門(mén)設(shè)置線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)來(lái)集單，需要結(jié)合用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力情況來(lái)集單。需要做高頻的生鮮才能在分散的、購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)的下沉市場(chǎng)環(huán)境中穩(wěn)定每天的單量而已。

進(jìn)而，相比B2C電商的差異就是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要架構(gòu)本地化的供應(yīng)鏈(生鮮快消是本地化的市場(chǎng))。B2C電商在人口密度高的高線(xiàn)市場(chǎng)，則并不需要依賴(lài)生鮮也能集單 。

這就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式設(shè)計(jì)差異，因人口居住密度不同、購(gòu)買(mǎi)力水平差異而帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式差異。

但這塊，未來(lái)會(huì)趨同的，隨著分散的下沉用戶(hù)養(yǎng)成線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，形成一個(gè)用戶(hù)流量平臺(tái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)也不再需要團(tuán)長(zhǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)用戶(hù)、集單了，每個(gè)團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)就變成了一個(gè)菜鳥(niǎo)驛站，功能就是商品存放履約自提的功能。同時(shí)，低線(xiàn)下沉市場(chǎng)與高線(xiàn)市場(chǎng)一樣都能實(shí)現(xiàn)次日達(dá)服務(wù)。

這個(gè)過(guò)程，就看誰(shuí)能先下沉。如果是我先建立了下沉用戶(hù)平臺(tái)生態(tài)和用戶(hù)認(rèn)知消費(fèi)習(xí)慣，那下沉市場(chǎng)就是我的了。

與B2C電商一樣，當(dāng)下的實(shí)體連鎖超市、菜市場(chǎng)等實(shí)體店也下沉不了村鎮(zhèn)，因?yàn)閱蝹€(gè)村人口少、市場(chǎng)容量小開(kāi)不出連鎖店。如果要在一個(gè)中心點(diǎn)開(kāi)店，把幾個(gè)村鎮(zhèn)顧客聚起來(lái)，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，又不太方便，在分散的下沉市場(chǎng)，顧客需要走太遠(yuǎn)的路才能到中心點(diǎn)去購(gòu)買(mǎi)東西。

就像農(nóng)村趕集也不是一天24小時(shí)都能隨意趕的。連鎖店受面積空間制約也不可能具有農(nóng)村集市那樣的豐富性和吸客能力。

由此，看現(xiàn)在中國(guó)的村鎮(zhèn)市場(chǎng)，幾乎看不到連鎖超市，村鎮(zhèn)的零售生意主要就是兩部分構(gòu)成，一個(gè)是村口個(gè)體小賣(mài)部，解決方便問(wèn)題。一個(gè)是農(nóng)村趕集、集市解決豐富度、新鮮感、休閑逛的需求。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)要做的事情，就是在B2C電商下沉不了，連鎖超市也下沉不了的情況下，率先下沉村鎮(zhèn)市場(chǎng)。而只要能下沉，它其實(shí)是沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的。

總體來(lái)說(shuō)，《商業(yè)觀(guān)察家》認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心，和最大應(yīng)用市場(chǎng)，做得是農(nóng)村集市、趕集的線(xiàn)上化。它其實(shí)不是“團(tuán)”，而是“集”。

它的供應(yīng)鏈非常類(lèi)似農(nóng)村集市，是“不穩(wěn)定”的。農(nóng)村集市今天不知道從那個(gè)地方來(lái)了一批貨，新鮮爆品，但賣(mài)完后，下次想再買(mǎi)，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有了，找不到同樣的了。

很多興盛優(yōu)選(在湖南實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村下沉)的消費(fèi)者告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，他們使用其的服務(wù)也是這種感覺(jué)，今天買(mǎi)了這個(gè)品牌的衛(wèi)生紙，覺(jué)得還可以，下次想再買(mǎi)，同一平臺(tái)上就買(mǎi)不到了，就沒(méi)有了，就換成另一個(gè)牌子的紙品了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)每隔幾天就要做“爆品”，像集市那樣，要給顧客帶來(lái)新鮮感。買(mǎi)菜只是集市的一部分，這里面還會(huì)有衣服、工具、生活用品、裝飾品、留守兒童零食、節(jié)日用品、手機(jī)等等商品。

看下沉市場(chǎng)做得好的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，它的很多商品是“流動(dòng)、不穩(wěn)定”的，每天的汰換更新率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)體超市(超市受面積陳列影響也不可能做每天大量更新)，很像農(nóng)村的集市一樣。

它的運(yùn)營(yíng)模型是一個(gè)平臺(tái)模型，供應(yīng)商像集市的一個(gè)個(gè)攤主一樣，只不過(guò)交易在線(xiàn)上(稅少，農(nóng)村集市攤主很多都不用交稅)，用戶(hù)下單了成交，沒(méi)下單，當(dāng)天賣(mài)不完的，貨自己拉走，平臺(tái)不承擔(dān)損耗等損失。

很多人說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)格倉(cāng)(分撥分揀倉(cāng))是加盟的，未來(lái)如果要提升效率很難，比如要購(gòu)置設(shè)備，加盟者是不愿意出錢(qián)的。但是，如果定位是做農(nóng)村趕集、集市的線(xiàn)上化，倉(cāng)配效率至少在當(dāng)下可能也沒(méi)那么重要，因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者沒(méi)有很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，他們更想要新鮮感和低價(jià)實(shí)惠，這導(dǎo)致它的供應(yīng)鏈、商品供應(yīng)必須是“不穩(wěn)定”的。

這個(gè)其實(shí)就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心價(jià)值，就像文章開(kāi)頭所說(shuō)的，一個(gè)村、一個(gè)鎮(zhèn)平日里是沒(méi)有什么人的，但是一到趕集，卻人山人海，流量巨大。人們?nèi)ペs集不是因?yàn)樗麄冎滥苜I(mǎi)到什么東西，而是因?yàn)樗麄儾恢滥苜I(mǎi)到什么東西，在集市上，他們能買(mǎi)到很多新鮮新奇又便宜的東西。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)每天在固定時(shí)間都會(huì)更新一次商品，它可以送到消費(fèi)者家門(mén)口自提，所以，它讓農(nóng)村消費(fèi)者每天都能在線(xiàn)上趕集，都能更方便的趕集。而“趕集”的購(gòu)物頻次是很高的。

進(jìn)而，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流量?jī)r(jià)值不僅是新用戶(hù)的獲取，不僅是像“拼多多”那樣快速去獲得用戶(hù)，它跟拼多多的差異在于，它的更大流量?jī)r(jià)值其實(shí)是頻次。

二

基礎(chǔ)設(shè)施

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第二個(gè)核心價(jià)值是，基礎(chǔ)設(shè)施。

物流跟著商流走。

當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)能做出大流量時(shí)，物流這一套基礎(chǔ)設(shè)施就架構(gòu)起來(lái)了。而且是能架構(gòu)到村一級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施。

這套基礎(chǔ)設(shè)施有什么價(jià)值呢?

有了基礎(chǔ)設(shè)施，很多商品就都可以往里面裝了，往里面賣(mài)了。社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以靠高頻集單，再?gòu)牡皖l業(yè)務(wù)中賺毛利。

簡(jiǎn)單說(shuō)，用戶(hù)和基礎(chǔ)設(shè)施是構(gòu)建平臺(tái)的基石。

有了基礎(chǔ)設(shè)施，社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)也不僅是一個(gè)零售概念，還會(huì)有一個(gè)批發(fā)分銷(xiāo)概念。

因?yàn)榇彐?zhèn)市場(chǎng)太分散，當(dāng)下并沒(méi)有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，很多消費(fèi)品牌都下沉不下去。一個(gè)村的小賣(mài)部的進(jìn)貨渠道則是比較狹窄的，它們進(jìn)貨很難，批發(fā)市場(chǎng)離他們比較遠(yuǎn)，采購(gòu)不方便。銷(xiāo)量不大經(jīng)銷(xiāo)商不送，他們也采購(gòu)不到差異化商品，導(dǎo)致所經(jīng)營(yíng)商品、品類(lèi)單一。

因此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如果架構(gòu)了一套能連接村一級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施，從區(qū)域倉(cāng)到城市倉(cāng)到分撥中心倉(cāng)到村口小賣(mài)部。它的商業(yè)價(jià)值就會(huì)很大，它能幫助消費(fèi)品牌下沉，它能幫助消費(fèi)品牌建立下沉到村一級(jí)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)還都是數(shù)字化的、可視化的。即可賺商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，還可以賺廣告流量收入。

目前來(lái)看，各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)商都架構(gòu)了離供應(yīng)商近的區(qū)域倉(cāng)和城市分撥中心倉(cāng)，但很多還沒(méi)能下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，這會(huì)有一個(gè)過(guò)程，只有區(qū)域城市基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)完才能往農(nóng)村下沉。不過(guò)，興盛優(yōu)選在湖南則已經(jīng)下沉到了農(nóng)村。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)第三大核心價(jià)值在于可復(fù)制性強(qiáng)。

預(yù)售的模型意味著社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行復(fù)制所要求的標(biāo)準(zhǔn)化難度很低，不需要現(xiàn)場(chǎng)打理、不需要陳列運(yùn)營(yíng)規(guī)范、不需要考慮現(xiàn)場(chǎng)收銀損耗控制等等，所以，相比連鎖超市，它解決了連鎖超市等的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制難題。相比B2C電商，它在分散市場(chǎng)環(huán)境下的集約化價(jià)值賦予了其更好的復(fù)制性。

這種可復(fù)制性強(qiáng)的特點(diǎn)，導(dǎo)致這個(gè)領(lǐng)域拼的核心之一是資金能力，快速鋪點(diǎn)位要資金，快速下沉要資金，快速?gòu)?fù)制后要高效連接管理點(diǎn)位還是需要巨量資金。

關(guān)鍵詞： 社區(qū)團(tuán)購(gòu) 農(nóng)村