作者： 王方然

[ “銀行目前階段并不著急上架或推薦保險(xiǎn)、理財(cái)、基金等產(chǎn)品。”一位資深保險(xiǎn)從業(yè)人士稱，他發(fā)現(xiàn)之前各銀行的銀保等各類代銷渠道都相對(duì)成熟，銀行開拓優(yōu)化賬戶內(nèi)產(chǎn)品的動(dòng)力不足。從目前趨勢(shì)來看，近1~2年預(yù)計(jì)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的資金量都不會(huì)上升特別快。 ]

[ 據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者不完全統(tǒng)計(jì)，目前名單內(nèi)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)有600余款，但各銀行端個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)“貨架”可選擇的不足1/3。 ]

(資料圖片)

“朋友們，如果有被銀行工作人員引導(dǎo)開通個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的，不需要的話可以去銀行自助智能柜員機(jī)取消。”近期，一些社交平臺(tái)博主開始分享如何注銷個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的業(yè)務(wù)。

彩虹（化名）就是其中之一，她從去年11月底開始陸續(xù)分享銀行的個(gè)人養(yǎng)老金開戶攻略盤點(diǎn)。但是近期，她發(fā)現(xiàn)不少粉絲從詢問開戶福利，轉(zhuǎn)向詢問注銷攻略。

雖然今年以來，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶名單不斷擴(kuò)容，但消費(fèi)者實(shí)際可以觸達(dá)的產(chǎn)品還是相對(duì)受限。據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者不完全統(tǒng)計(jì)，目前名單內(nèi)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)有600余款，但消費(fèi)者在各銀行端個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)“貨架”可選擇的不足1/3。其中不少銀行的貨架產(chǎn)品并不針對(duì)未開戶消費(fèi)者展示，體驗(yàn)不佳。

“當(dāng)時(shí)不少人是沖著立減金、小禮品等福利開戶的，但后續(xù)這個(gè)賬戶里并沒有吸引他們使用的產(chǎn)品，所以很多人選擇空置，有些擔(dān)心賬戶空置存在風(fēng)險(xiǎn)的就會(huì)注銷。”彩虹介紹稱。

銀行個(gè)人養(yǎng)老金賬戶“貨架”產(chǎn)品少

去年跑馬圈地拼規(guī)模的開戶大戰(zhàn)，頻頻“拉客”后，銀行在萬億養(yǎng)老金市場(chǎng)的“留客”卻遇到難題。雖然今年以來個(gè)人養(yǎng)老金賬戶內(nèi)產(chǎn)品名單不斷擴(kuò)容，但銀行渠道并不暢通。不少銀行的個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)中，業(yè)務(wù)并不齊全，貨架中可選產(chǎn)品相對(duì)較少。

業(yè)務(wù)端來看，根據(jù)國家社會(huì)保險(xiǎn)公共服務(wù)平臺(tái)數(shù)據(jù)，截至3月22日，目前“貨架”上同時(shí)開通基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄四類產(chǎn)品的僅有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行3家。

而整體的產(chǎn)品數(shù)量規(guī)模也相對(duì)有限，記者3月22日實(shí)測(cè)了幾家大行，發(fā)現(xiàn)與養(yǎng)老金產(chǎn)品名單相比，銀行實(shí)際上架的產(chǎn)品不到名單的1/3，其中不少銀行在消費(fèi)者未開設(shè)賬戶情況下，難以查看貨架產(chǎn)品。以其中上架產(chǎn)品數(shù)量最多的中國銀行為例，根據(jù)其APP養(yǎng)老金專區(qū)可看到，理財(cái)產(chǎn)品方面，在目前名單的18款產(chǎn)品中僅上架了4款；在25款養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品中，僅上架了5款；基金產(chǎn)品布局較多，在137款中上架了104款。這也意味著除基金產(chǎn)品外，其余品類產(chǎn)品上架率不到名單的1/3。

交通銀行上線的產(chǎn)品類型則更少。在其上架的21款個(gè)人養(yǎng)老金賬戶產(chǎn)品中，僅有2款理財(cái)類產(chǎn)品、2款保險(xiǎn)產(chǎn)品、11款基金產(chǎn)品和6款儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，每類產(chǎn)品數(shù)量都不到名單內(nèi)的1/10。

除產(chǎn)品類型少外，部分銀行針對(duì)未開戶客戶的信息展示也并不全面。例如建設(shè)銀行，未在該行注冊(cè)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的客戶無法完整查看其專區(qū)的產(chǎn)品，只能查看1~2個(gè)代表產(chǎn)品。該行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理告訴記者，他們對(duì)專區(qū)內(nèi)實(shí)際的產(chǎn)品也并不了解，大體應(yīng)與賬戶外一致。

產(chǎn)品銷量受限

事實(shí)上，目前養(yǎng)老金賬戶的產(chǎn)品銷量也并不樂觀。約70%養(yǎng)老金賬戶處于空置狀態(tài)。根據(jù)人社部1月對(duì)外公布數(shù)據(jù)，截至2022年底，個(gè)人養(yǎng)老金參加人數(shù)1954萬人，繳費(fèi)人數(shù)613萬人，總繳費(fèi)金額142億元。由此計(jì)算，實(shí)際繳費(fèi)人數(shù)僅有參加人數(shù)的31.37%。

另一個(gè)數(shù)據(jù)也可從側(cè)面反映目前個(gè)人養(yǎng)老金賬戶繳存滲透率并不高。根據(jù)近期北京銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，截至2月24日，北京轄區(qū)內(nèi)開立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶約190萬戶，繳存資金超過38億元人民幣，以儲(chǔ)蓄存款為主。這也意味著單戶的繳存金額在2000元左右，遠(yuǎn)低于12000元的頂格繳存上限。

從部分銀行APP上也可窺見一二。從建設(shè)銀行APP中可看到其展示在個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)首頁的產(chǎn)品中，國壽某商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)年銷量僅為1筆。該產(chǎn)品屬于去年11月首批個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品保險(xiǎn)名單中的一員，上線大約在4個(gè)月。另一個(gè)國民養(yǎng)老某商業(yè)保險(xiǎn)的銷量也并不樂觀，年銷量僅為200多筆。

為何個(gè)人養(yǎng)老金賬戶產(chǎn)品消費(fèi)者似乎并不買賬？某社交平臺(tái)保險(xiǎn)類博主張睿認(rèn)為貨架選擇空間少只是原因之一。目前在產(chǎn)品銷售上，養(yǎng)老金賬戶面臨的是“hard”模式。他在銷售保險(xiǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道和個(gè)人養(yǎng)老金賬戶渠道的對(duì)標(biāo)群體特性完全不同。“個(gè)險(xiǎn)渠道一般都是原本認(rèn)可養(yǎng)老產(chǎn)品、投資者教育相對(duì)完善的一批客戶，成交難度不算太高。但個(gè)人養(yǎng)老金賬戶內(nèi)的一些客戶不同，他們一般是被稅收或開戶方面的利好吸引，本身對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的了解并不多，購買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)。

除客群外，目前養(yǎng)老金賬戶渠道內(nèi)的產(chǎn)品吸引力也是原因之一。張睿以太平人壽某款專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品舉例，通過個(gè)險(xiǎn)渠道購買類似產(chǎn)品，每月返錢，并搭配萬能賬戶，保底收益在2.5%左右。而在個(gè)人養(yǎng)老金賬戶中購買會(huì)分為A、B賬戶，A賬戶保證利率是2%、B賬戶保證利率是0，利率會(huì)根據(jù)實(shí)際投資情況有一定上浮。“個(gè)人養(yǎng)老金賬戶最大的優(yōu)勢(shì)就是可以調(diào)整你購買這款產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，但在目前投資上限僅為12000元的情況下，對(duì)客戶吸引力并不大。”

“拉客”后，銀行“留客”動(dòng)機(jī)不足

目前銀行個(gè)人養(yǎng)老金賬戶中選擇面較少，或與銀行在個(gè)人養(yǎng)老金層面的整體戰(zhàn)略有關(guān)。

“目前我們主要的發(fā)力方向還是在增加開戶人數(shù)。”廣東某國有大行一位有10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理李平（化名）透露，在他們近期各類工作會(huì)議和指標(biāo)設(shè)計(jì)上，開戶數(shù)量仍然是重點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品推薦方面則沒有做太多要求。

“銀行目前這個(gè)階段并不著急上架或者推薦保險(xiǎn)、理財(cái)、基金等產(chǎn)品。”一位資深保險(xiǎn)從業(yè)人士告訴記者，他在業(yè)務(wù)對(duì)接的過程中發(fā)現(xiàn)之前各銀行的銀保等各類代銷渠道都相對(duì)成熟，銀行開拓優(yōu)化賬戶內(nèi)產(chǎn)品的動(dòng)力不足。加上從目前趨勢(shì)來看，近1~2年預(yù)計(jì)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的資金量都不會(huì)上升特別快。對(duì)銀行而言，短時(shí)間內(nèi)對(duì)銀行的業(yè)績影響暫時(shí)并不大。

國海證券分析師李楊也持類似觀點(diǎn)，他認(rèn)為個(gè)人養(yǎng)老金落地之初范圍有限，預(yù)計(jì)實(shí)際滲透率較低，隨著試點(diǎn)地區(qū)的逐步放開，2025年的市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1629億元，2030年預(yù)計(jì)達(dá)到8849億元。同時(shí)，參考美國經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人養(yǎng)老金配置中初期預(yù)計(jì)以低風(fēng)險(xiǎn)的存款或理財(cái)類產(chǎn)品為主。

另一方面，1對(duì)1的代銷模式也是產(chǎn)品選擇空間受限重要原因。某銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員告訴記者，其所在銀行網(wǎng)點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司不得超過3家，對(duì)長期保障型產(chǎn)品的上架也有硬性要求。

根據(jù)2019年中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳印發(fā)的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，（除部分業(yè)務(wù)外）商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作。

“簽訂代銷渠道的整體流程相對(duì)復(fù)雜。”有銀行渠道相關(guān)人士透露，目前大部分銀行的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶產(chǎn)品仍是基于此前的代銷渠道，例如原本就有代銷某家理財(cái)或保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，此次就這些公司在名單內(nèi)的產(chǎn)品“平移”進(jìn)去。他認(rèn)為代銷協(xié)議本身就需要較長的洽談周期，單獨(dú)為某幾個(gè)產(chǎn)品開辟渠道并不劃算。

仍待優(yōu)化

招聯(lián)首席研究員董希淼指出，未來個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的競(jìng)爭會(huì)更加激烈，目前個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)尚處于起步階段，銀行在大力營銷新客戶的同時(shí)，要做好相應(yīng)的服務(wù)，通過提升服務(wù)來吸引客戶。例如，通過加大產(chǎn)品創(chuàng)新和加大與外部機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)一步豐富個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶可投資的產(chǎn)品，讓客戶養(yǎng)老金投資有更豐富的選擇，同時(shí)還應(yīng)為客戶提供的個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶投資咨詢服務(wù)。

他認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶本質(zhì)上是通過個(gè)人投資來夯實(shí)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的第三支柱，怎么進(jìn)行投資、產(chǎn)品如何選擇、適合哪些客戶，這些都需要銀行對(duì)用戶進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，所以銀行在產(chǎn)品豐富程度、對(duì)客戶咨詢服務(wù)方面還需要提升，應(yīng)該通過這些“軟服務(wù)”來吸引用戶。

除銀行優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)外，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為根本路徑在于通過激勵(lì)措施擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，真正“開閘”萬億養(yǎng)老金市場(chǎng)，倒逼機(jī)構(gòu)優(yōu)化。中信證券在研報(bào)中借鑒海外個(gè)人養(yǎng)老金賬戶經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為目前仍有一定優(yōu)化空間。從參與范圍上，個(gè)人養(yǎng)老金的稅收優(yōu)惠僅對(duì)繳納個(gè)稅的群體具有激勵(lì)作用，覆蓋人群有限。可參考德國里斯特養(yǎng)老金和我國新農(nóng)合的成功應(yīng)用，對(duì)特定人群進(jìn)行直接補(bǔ)貼或可發(fā)揮杠桿效應(yīng)，有效擴(kuò)大個(gè)人養(yǎng)老金的參與范圍。從資金來源上，美國 IRAs 賬戶中約 90%的資金來自第二支柱的轉(zhuǎn)存，日本第三支柱也可以接受第二支柱的轉(zhuǎn)存，截至2021年底，我國企業(yè)年金和職業(yè)年金總額高達(dá)4.4萬億元，若開放轉(zhuǎn)存制度，預(yù)計(jì)將為個(gè)人養(yǎng)老金帶來巨量的資金流入。

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